Що має бути в КП на сонячну станцію
Комерційна пропозиція продає не панелі, а рішення. Що в неї покласти, щоб клієнт зрозумів, за що платить, і міг порівняти варіанти, — і чого туди не класти.
Клієнт отримує кілька КП від різних монтажників і порівнює їх увечері на кухні. Виграє не завжди найдешевша пропозиція. Часто виграє та, яку зрозуміло, як читати. Нижче — що варто покласти в КП на сонячну станцію і чому.
1. Хто пропонує
Назва компанії, логотип, контакти, номер і дата КП. Нумеруйте КП послідовно в межах року — так і Вам, і клієнту простіше посилатися на конкретну версію. У Solispec профіль компанії й логотип задаються один раз, а номер присвоюється автоматично.
2. Для кого і де
Ім'я клієнта, адреса або координати об'єкта, тип станції: на даху, на землі, на плоскій покрівлі. Генерація залежить від місця, і клієнт має бачити, що Ви рахували саме його ділянку.
3. Обладнання — з моделями, а не «панелі 10 кВт»
- панелі: модель, потужність, кількість;
- інвертор: модель, тип (мережевий чи гібридний), потужність;
- АКБ, якщо є: модель, ємність, кількість;
- електрика: захист DC і AC, кабелі.
Конкретні моделі дозволяють клієнту порівнювати КП між собою. «Панелі 10 кВт» порівняти неможливо.
4. Конструкція — перевірена
Кріплення часто ховають в один рядок «монтажна система». Але саме від нього залежить, чи переживе станція першу зиму. Добре, коли КП спирається на розрахунок конструкції за нормами — навантаження за ДБН В.1.2-2, перевірку профілів і вузлів.
У Solispec КП не формується для проєкту, який не пройшов перевірку. Ви не надішлете клієнту пропозицію на конструкцію, яку не можна збудувати.
5. Кошторис, який можна прочитати
Розбийте ціну на зрозумілі частини:
- обладнання;
- конструкція і кріплення;
- електромонтажні матеріали;
- робота;
- доставка.
Окремо вкажіть, чи включено ПДВ. Націнку показувати не обов'язково, але підсумок має сходитися з рядками.
6. Генерація — з джерелом
«Станція даватиме N кВт·год на рік» без джерела не переконує. Вкажіть, звідки цифра. Solispec показує в КП дві оцінки: за формулою і за даними PVGIS 5.3 (Об'єднаний дослідницький центр ЄС) для орієнтації та нахилу Ваших панелей у конкретній точці. Якщо цифри помітно розходяться, це привід перевірити вихідні дані.
7. Окупність — з припущеннями
Окупність залежить від тарифу, частки самоспоживання і ціни продажу надлишку. Напишіть ці припущення прямо в КП. Якщо клієнт змінить тариф подумки, він має розуміти, що зміниться в розрахунку. Профіль споживання (сім'я, тепловий насос, електромобіль, бізнес) — теж припущення, і про це варто сказати.
8. Варіанти поруч
Питання «а з акумулятором скільки?» прозвучить однаково. Краще відповісти в самій КП. Три варіанти поруч — мережева, гібрид + АКБ, гібрид + АКБ + генератор — показують клієнту ціну автономії. Він обирає сам, а не просить Вас перерахувати.
Не вигадуйте ціну того, чого не постачаєте. Якщо генератор купує клієнт, так і напишіть.
9. Як прийняти
PDF у месенджері губиться. Посилання на онлайн-сторінку КП працює краще: клієнт відкриває її з телефона, бачить варіанти, обирає один і приймає. Ви бачите, що КП переглянули і який варіант обрали.
Чого в КП не має бути
- обіцянок, яких немає в розрахунку («окупиться за два роки» без цифр);
- характеристик «з запасом», які не підтверджені паспортом;
- дрібного шрифту, що змінює суть пропозиції.
Коротко
Хороша КП відповідає на п'ять питань клієнта: що я отримаю, скільки це коштує, скільки вона вироблятиме, коли окупиться і що буде, якщо обрати інший варіант. Усе інше — оформлення.