Qué debe incluir una propuesta comercial para una instalación solar
Una propuesta comercial no vende paneles, sino una solución. Qué incluir para que el cliente entienda qué paga y pueda comparar opciones, y qué dejar fuera.
El cliente recibe varias propuestas de distintos instaladores y las compara por la noche en la mesa de la cocina. No siempre gana la más barata. A menudo gana la que se entiende con claridad. A continuación, lo que conviene incluir en una propuesta para una instalación solar y por qué.
1. Quién ofrece
El nombre de la empresa, el logotipo, los contactos, el número y la fecha de la propuesta. Numere las propuestas de forma correlativa dentro del año: así a usted y al cliente les resulta más fácil referirse a una versión concreta. En Solispec el perfil de la empresa y el logotipo se configuran una sola vez, y el número se asigna automáticamente.
2. Para quién y dónde
El nombre del cliente, la dirección o las coordenadas del emplazamiento, el tipo de instalación: sobre tejado, sobre suelo, sobre cubierta plana. La generación depende del lugar, y el cliente debe ver que usted ha calculado precisamente su emplazamiento.
3. Equipos: con modelos, no «10 kW de paneles»
- paneles: modelo, potencia, cantidad;
- inversor: modelo, tipo (de red o híbrido), potencia;
- batería, si la hay: modelo, capacidad, cantidad;
- parte eléctrica: protecciones de CC y CA, cables.
Los modelos concretos permiten al cliente comparar las propuestas entre sí. «10 kW de paneles» no se puede comparar.
4. La estructura, comprobada
La estructura de montaje suele esconderse en una sola línea: «sistema de montaje». Pero de ella depende que la instalación sobreviva a su primer invierno. Conviene que la propuesta se apoye en un cálculo estructural según las normas: cargas según la ДБН В.1.2-2, comprobación de los perfiles y de los nudos.
En Solispec no se genera una propuesta para un proyecto que no ha superado la comprobación. No enviará a un cliente una oferta de una estructura que no se puede construir.
5. Un presupuesto que se pueda leer
Divida el precio en partes claras:
- equipos;
- estructura y fijaciones;
- material eléctrico;
- mano de obra;
- transporte.
Indique por separado si el IVA está incluido. No es obligatorio mostrar el margen, pero el total debe cuadrar con las líneas.
6. Generación, con su fuente
«La instalación producirá N kWh al año» sin fuente no convence. Indique de dónde sale la cifra. Solispec muestra dos estimaciones en la propuesta: por fórmula y con datos de PVGIS 5.3 (Centro Común de Investigación de la UE) para la orientación y la inclinación de sus paneles en ese punto concreto. Si las cifras difieren notablemente, es motivo para revisar los datos de partida.
7. Amortización, con sus supuestos
La amortización depende de la tarifa, de la proporción de autoconsumo y del precio de venta del excedente. Escriba estos supuestos en la propia propuesta. Si el cliente cambia mentalmente la tarifa, debe entender qué cambia en el cálculo. El perfil de consumo (familia, bomba de calor, vehículo eléctrico, empresa) también es un supuesto, y conviene decirlo.
8. Opciones una al lado de otra
La pregunta «¿y con batería cuánto sería?» llegará de todos modos. Mejor responderla en la propia propuesta. Tres opciones una al lado de otra, conectada a red, híbrida + batería e híbrida + batería + generador, muestran al cliente el precio de la autonomía. Elige él mismo en lugar de pedirle a usted que lo recalcule.
No invente el precio de lo que usted no suministra. Si el generador lo compra el cliente, dígalo así.
9. Cómo aceptar
Un PDF se pierde en el chat. Un enlace a la página en línea de la propuesta funciona mejor: el cliente la abre desde el teléfono, ve las opciones, elige una y acepta. Usted ve que la propuesta se ha consultado y qué opción se ha elegido.
Qué no debe incluir una propuesta
- promesas que no están en el cálculo («se amortiza en dos años» sin cifras);
- características «con margen» que la ficha técnica no confirma;
- letra pequeña que cambia el fondo de la oferta.
En resumen
Una buena propuesta responde a cinco preguntas del cliente: qué recibo, cuánto cuesta, cuánto producirá, cuándo se amortizará y qué pasa si elijo otra opción. Todo lo demás es presentación.